Prognose Im Vertrieb wird es mehr virtuelle und hybride Veranstaltungen geben

23. Juni 2021Autor: Redaktion MarketingScout

Obwohl 37 Prozent des deutschen Vertriebspersonals keine virtuellen Events besuchen, legt eine Sales-Studie von HubSpot den Schluss nahe, dass es in Zukunft mehr virtuelle und hybride Veranstaltungsformate im und für den Sales geben wird.

Mehr als ein Drittel des Vertriebspersonals in Deutschland (37 Prozent) besucht keine virtuellen Events. Das geht aus der Sales-Studie von HubSpot hervor, für die das CRM-Plattform-Unternehmen 250 Vertriebsmitarbeitende in Deutschland befragte. Innerhalb der Altersgruppen zeichnet sich ein differenziertes Bild zwischen Jüngeren und Älteren im Sales-Bereich ab. Virtual Selling kommt vor allem jüngeren Männern und Frauen zugute.

Von den 18- bis 34-jährigen befragten Personen besuchten 70 Prozent im letzten Jahr digitale Events, von den über 55-Jährigen nur etwas mehr als die Hälfte (54 Prozent). Vor der Corona-Krise waren für die Altersgruppe 55+ Face-to-Face-Treffen auf formellen Geschäftsveranstaltungen wie Fachmessen (58 Prozent) die beliebteste Methode der Kundenakquise nach E-Mails (64 Prozent).

Das bevorzugte Format für Sales-Mitarbeitende, die virtuelle Veranstaltungen besuchen, sind Webinare (68 Prozent). Danach folgen interaktive Diskussionsrunden (43 Prozent) und virtuelle Versionen von physischen Messen und Konferenzen (28 Prozent).

Bzgl. der Akquise-Maßnahmen sind laut der HubSpot-Studie alle Vertriebsmitarbeitenden inzwischen zur E-Mail als primären Akquisekanal übergegangen. Zudem hat sich die Nutzung von Videoanrufen von 23 auf 42 Prozent fast verdoppelt.

Gregor Hufenreuter, Senior Director Sales DACH bei HubSpot, prognostiziert: "Sobald der Einfluss von COVID-19 nachlässt, werden Sales-Teams trotzdem nicht zu ihren früheren gewohnten Verkaufsstrategien zurückgehen können. Zwar wird es ein Comeback der physischen Events geben, aber nicht mehr in dem Maße, wie wir es kennen. Stattdessen werden sich mehr virtuelle und hybride Veranstaltungsformate etablieren. Unternehmen müssen sich nun fragen, wie sie die Begeisterung ihrer jüngeren Mitarbeitenden für virtuelle Events nutzen und gleichzeitig einen Weg finden können, um die persönlichen direkten Beziehungen, die bei älteren Vertriebsmitarbeitenden immer besser funktioniert haben, nachzubilden."

Findet der Vertrieb weitgehend online statt, ist die logische Konsequenz neue Arbeitsmodelle einzuführen: "Ich hoffe sehr, dass mehr Unternehmen darüber nachdenken, Telearbeit und Remote-Work anzubieten. Dadurch ziehen sie mehr junge Mitarbeitende für Sales an und bauen eine vielfältigere Belegschaft auf", so Hufenreuter weiter.

Noch steht eine Remote-Strategie bei den deutschen Unternehmen kaum im Fokus. Nur 13 Prozent der befragten Personen sehen langfristiges Remote-Selling als ein wichtiges Geschäftsziel an.

Mehr Informationen zum Kurzreport "Virtual Selling – die neue Chance für Ihr Vertriebsteam" gibt es auf der Hubspot Website.

Zur Studie:
HubSpot ließ vom 19. bis 23. Oktober 2020 im Rahmen einer umfangreichen Sales-Studie 250 Sales Professionals aus Unternehmen jeglicher Branchen mit 200 bis 2.000 Mitarbeitenden in Deutschland befragen. Die Studie führte Opinium Research durch.

Titelbild: Gregor Hufenreuter, Senior Director Sales DACH bei HubSpot

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