B2B Marketing Guided Selling unterstützt eine selbstbestimmte Customer Journey

28. Juni 2019Autor: Redaktion MarketingScout

Expertenbeitrag: B2B Entscheider wollen sich immer seltener im Kaufprozess persönlich beraten (und beeinflussen) lassen – "Guided Selling" kann die Beratungslücke füllen.

Steve Gershik, Chief Marketing Officer bei inRiver, kommt zu diesem Schluss auf Basis einer Forrester-Studie mit dem Titel "Death of a (B2B) Salesman". Die Studie zeige, dass immer mehr (B2B) Käufer wenig bis gar keinen Kontakt mit Vertrieblern wünschen. Laut der Studie würden 7 von 10 Käufern am liebsten selbst nach einem Produkt suchen, ohne sich in ihrer Entscheidung von Verkaufspersonal beeinflussen zu lassen, so Gershik. Daran könne man ablesen, dass sich die Mehrheit der Käufer eine mehr oder weniger selbstbestimmte Customer Journey wünsche.

Gershik hat diese Entwicklung im Consumer-Bereich schon seit Längerem beobachtet – bei B2B Einkäufen werde sie nun zunehmend wichtiger. Auf die Frage, wie Unternehmen potenzielle (B2B) Kunden von ihren Produkten überzeugen können, wenn der Vertriebler wegfällt, gibt es laut Gershik eine Antwortet: Guided Selling.

Guided Selling ist der Prozess, bei dem potenzielle Kunden an den entscheidenden digitalen Touchpoints beraten und dadurch zum Kauf geführt werden. Um dabei erfolgreich zu sein, ist es erforderlich, das Verhalten des Kunden zu analysieren, seine Bedürfnisse vorherzusehen und ihm Informationen zu liefern, die ihn schließlich zum Kauf überzeugen.

Guided Selling wird vor allem im Kontext mit High-Consideration-Produkten eingesetzt, da Verbraucher hier vor dem Kauf besonderen Wert auf eine gründliche Recherche legen. Dabei kommen Tools zum Einsatz, die auf Datenbasis den passenden Preis für ein Produkt ermitteln und dem Verbraucher Produktinformationen an den entscheidenden digitalen Touchpoints liefern, die ihn bei seinem Entscheidungsprozess unterstützen.

Wenn Konsumenten sich im Rahmen eines High-Consideration-Purchases an Kundenberater wenden, sind passende Tools ebenfalls hilfreich: Das Verkaufspersonal muss dem in vielen Fällen bereits gut informierten Kunden einen Schritt voraus sein, um den Mehrwert bieten zu können, der zum Kaufabschluss führt. Hochwertige Produktinformationen, die das Produkt detailliert erklären und damit Vertrauen herstellen, sind von entscheidender Bedeutung.

Unabhängig davon, ob es um Low- oder High-Consideration-Produkte geht: Der Schlüssel, um Verkaufszahlen zu erhöhen ist es, bereits zu Beginn der Customer Journey Mehrwert zu schaffen. Dazu ist es erforderlich, die Situation des Käufers nicht nur zu verstehen, sondern sie vorherzusehen. Mit diesem Wissen und den passenden Tools können Marketer zielgerichtet Content liefern und den Verbraucher auf seinem Weg bis zur abgeschlossenen Bestellung begleiten.

Gershiks Fazit: "Wenn Kunden also ihren Einkauf selbst in die Hand nehmen wollen, sollten Unternehmen sie mittels Guided Selling dabei unterstützen. Die Vorteile sind für beide Seiten zahlreich: Höherer Umsatz, zufriedene Käufer und nicht zuletzt weniger Retouren."

Titelfoto: Steve Gershik, Chief Marketing Officer bei inRiver 

 

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