Best Practice Neuro-Marketing im Immobilien-Marketing – Home Staging ist der Trend

Marketing und Werbung müssen beim Kunden positive Assoziationen hervorrufen – dies weiß man aus dem Neuromarketing. Die Kreativen in Agenturen und Unternehmen setzen schon lange auf das "Prinzip Kopfkino", wenn es um die Gestaltung von Informationsmaterialien für die erfolgreiche Vermarktung von Produkten geht.  Was kann ich (als Kunde) mit dem Produkt erreichen, wer kann ich damit sein, wie kann ich mich damit fühlen? Die perfekte Inszenierung von Produkten in Bildern und Videos ist die Basis erfolgreicher Marketingkonzepte. So auch im Immobilien-Marketing, wo das sogenannte "Home Staging" als Best Practice Konzept gilt.

Weil sich acht von zehn Wohnungskäufern leere Wohnung nicht möbliert vorstellen können, setzen immer mehr Immobilienverkäufer und Vermieter bei der Präsentation ihrer Objekte auf das sogenannte Home Staging. Seit den 1970ern ist diese Verkaufstechnik bereits in den USA bekannt. Der Trend setzt sich auch immer mehr auf dem deutschen Markt durch, so die Einschätzung von Elke Hausmann, Innenarchitektin bei Mr. Lodge, einem auf die Vermietung von möblierten Wohnungen sowie den Immobilienverkauf spezialisierten Unternehmen in München.

Hausmann: "Home Staging hilft der Phantasie auf die Sprünge, damit schon der erste Eindruck positiv ausfällt. Professionelle Ausstattung kreiert eine wohnliche Atmosphäre. Kauf- und Mietinteressenten können sich dadurch vorstellen, im Objekt zu leben." Immobilen-Experten wissen schon lange, dass eingerichtete Räume größer wirken als leere Zimmer. Eine Studie der Universität Mainz konnte nachweisen, dass möblierte Zimmer sogar den Eindruck von mehr Raumhöhe vermitteln.

Doch Home Staging besteht nicht nur darin, einige Vasen um ein Sofa zu drapieren. Erfahrene Einrichter setzen etwa auf neutral gestrichene Wände, um möglichst alle Interessenten anzusprechen. Da sich viele Menschen mit der neuen Wohnung einen Neuanfang wünschen, ist es wichtig, dass die Wohnung auf Bildern wie neu wirkt. Persönliche Fotos oder Gegenstände haben auf Wohnungsbildern keinen Platz. Der persönliche Geschmack des Eigentümers hilft laut Hausmann von Mr. Lodge nur bedingt. "Der Verkäufer muss sich von den eigenen Vorstellungen für ein Zuhause verabschieden und die Immobilie samt Einrichtung distanziert als Verkaufsobjekt betrachten. Im Haus wie in der Wohnung sollten alle Räume funktionsfähig und sauber sein. Notwendige Reparaturen werden bestenfalls noch vor der Aufnahme von Fotos erledigt."

Rund ein bis zwei Prozent der Verkaufssumme müssen Verkäufer in die optische Aufwertung investieren, um ihre Immobilie optimal zu präsentieren. Je nach Zustand der Wohnung genügen manchmal kleinere Maßnahmen und Budgets, es lassen sich aber auch bis zu zehn Prozent sinnvoll investieren. Aber für den wohnlichen und einladenden Eindruck bei der Besichtigung sind Käufer eher bereit, auch einen angemessenen Preis zu bezahlen. "Durch Home Staging werden nicht nur bessere Preise erzielt. Vielmehr werden Immobilien ebenso schneller verkauft", sagt Peter Sarta, Verkaufsleiter bei Mr. Lodge. Auf dem internationalen wie nationalen Wohnungsmarkt sei der Trend nicht zu übersehen. Wer aktuell eine Immobilie verkaufen oder vermieten möchte, steht in Konkurrenz zu den durch Home Staging in Szene gesetzten Objekten. Das gilt auf weniger gefragten Immobilienmärkten umso mehr.

Vor dem Besichtigungstermin ist es sinnvoll, überflüssige Einrichtungsgegenstände aus der Wohnung zu entfernen und Möbel gegebenenfalls umzustellen. "Wirken die Möbel alt, wirkt die Wohnung alt", erklärt Sarta. Eines der meistgenannten Entscheidungskriterien bei der Wohnungssuche ist Helligkeit. Lampen sind ein effektives Mittel, um kleine oder verwinkelte Wohnungen mit geringem Aufwand optisch zu vergrößern und ihre Vorteile ins rechte Licht zu setzen.