Expertentipp 5 digitale Maßnahmen zur verbesserten Lead-Generierung

23. August 2021Autor: Redaktion MarketingScout

Ohne digitale Vertriebskanäle ist die Kundengewinnung in vielen Branchen eine echte Herausforderung. Doch das Aufsetzen einer Website oder eines eigenen Online-Shops genügt noch nicht für erfolgreiches Digital-Marketing. Um Leads zu generieren, benötigen Unternehmen eine Digital-Strategie, die alle relevanten Aktivitäten wie Search Engine Optimization (SEO), Search Engine Advertising (SEA) und Social Media integriert.

Dr. Felix Marcinowski und Pia-Christina Bonde von der Digitalberatung OMMAX haben 5 Hebel für eine optimale Leadgenerierung zusammengefasst. Die folgenden SEO-, SEA- und Social-Media-Maßnahmen zeigen, wie Unternehmen ihren digitalen Marketingerfolg signifikant steigern können.

1 Holistische Kampagnenkonzeption
Immer wichtiger für eine effektive Digitalstrategie ist es, das Denken in einzelnen digitalen Kanälen abzulegen. Mit einem holistischen Ansatz – über alle Kanäle hinweg – lassen sich Synergien heben und eine effektivere Kampagne starten. Als Beispiel für solche Synergien lässt sich eine holistische Keyword-Strategie anführen: Relevante Keywords werden zunächst durch SEA-Maßnahmen recherchiert. Diese Keywords nutzt das Unternehmen anschließend zur Optimierung des Suchmaschinenrankings seiner digitalen Kanäle. Umgekehrt können Unternehmen über Social-Media-Anzeigen auch ein bestimmtes Keyword prominent bei relevanten Zielgruppen platzieren. Darauf aufbauend starten sie eine SEA-Kampagne sowie fortlaufende SEO-Optimierung, um von der Awareness, die über soziale Medien geschaffen wird, auch effektiv zu profitieren.

2 Datengestütztes Zielgruppenverständnis
Kunden ist es heutzutage wichtig, dass Unternehmen sie persönlich und individuell mit relevanten Inhalten ansprechen. Die richtige Datenbasis ist für eine effektive Ansprache somit entscheidend. Dabei geht es jedoch nicht darum, ohne Ziel so viele Daten wie möglich über (potenzielle) Kunden zu sammeln. Vielmehr müssen Unternehmen die Daten zielgerichtet und sinnvoll miteinander verknüpfen. Zum Beispiel können passgenaue Landing-Pages die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass Kunden direkt auf das von ihnen gewünschte Produkt stoßen. Zudem lassen sich durch die Datenanalysen besonders granulare Zielgruppen ermitteln und Angebote darauf anpassen. Langfristig sollten Unternehmen das gesammelte Wissen einsetzen, um Neukunden über nahtlose digitale Customer Journeys zu akquirieren. Zum Beispiel kann ein Einkäufer eines Pharmaunternehmens über LinkedIn direkt adressiert werden. Die Ansprache spiegelt sich auf der Landing-Page und Produkte, die durchschnittlich am relevantesten für diesen Einkäufer sind, werden dort gezeigt. 

3 Automatisierte Business-Intelligence-Lösungen
Immer bessere Möglichkeiten, Daten auszuwerten, haben das Marketing in den letzten Jahren revolutioniert. Aufgrund der Datenmenge ist es entscheidend, verschiedenen Quellen in Reports zu konsolidieren. So erhalten Unternehmen ein umfassendes Bild der anvisierten Zielgruppen. Automatisierte Business-Intelligence-Lösungen (BI) unterstützen bei der Visualisierung, beim Reporting und bei der Überwachung der Daten. Anhand von 360-Grad-Deep-Dives lässt sich zum Beispiel eine auf die Bedürfnisse und Vorlieben der Nutzer ausgerichtete Strategie ableiten und dynamisch anpassen. Eine wachsende Bedeutung erhält dabei das Prinzip der „Single Source of Truth“ (SSoT), ein für alle Mitarbeiter zugänglicher und verlässlicher Datenbestand, auf dessen Grundlage Entscheidungen getroffen werden. Mit BI-Lösungen können Unternehmen nicht nur effizienter und effektiver arbeiten, sie helfen auch dabei, das SSOT-Konzept im Unternehmen umzusetzen und die Datenqualität zu steigern.

4 Video-Marketing
Video-Marketing ist nicht neu, aber sein Potenzial ist in Deutschland noch lange nicht ausgeschöpft. In den letzten zwei bis drei Jahren ist die Bedeutung von Video-Anzeigen in sozialen Netzwerken oder von Beiträgen auf Landing Pages stark gestiegen. Sie können die Wirkung des Unternehmensmarketings deutlich erhöhen. Dabei ist es nicht immer notwendig, ein ganzes Filmteam zu buchen. Oft reichen Animationen, um Zielgruppen mit Infos, Tipps und Content zu beliefern. Oder Bestandskunden erstellen How-to-Videos, die das Produkt oder den Service beschreiben. Videos lassen Unternehmen ihre Conversion Rate deutlich steigern: Überzeugende Beiträge haben einen großen Einfluss auf das Verhalten von Nutzern und können aus diesen schnell Interessenten und Kunden machen.

5 Nutzung von First-Party-Data
Angesichts des von Google angekündigten Ausstiegs aus der Verwendung von Drittanbieter-Cookies werden Erstanbieter-Daten immer wichtiger, also Kundendaten, die ein Unternehmen selbst erzeugt. Sie sind notwendig, um auch in Zukunft optimierte Kampagnen auszuspielen. Beispielsweise lassen sich die Daten über Websites, Apps oder CRM-Systeme generieren. Die optimale Integration der CRM-Tools über sämtliche Kanäle ist entscheidend.

Ein wichtiger Schritt ist die Schaffung von First-Party-Data-Points. Im B2B-Bereich eignet sich dafür vor allem Content wie Whitepapers, Case Studies oder Webinare. Werden sie über Online-Kanäle verteilt, erhalten Unternehmen wertvolle Datensätze zu Interessenten. Ein ausgewogener Mix an verschiedenen digitalen Kanälen ist optimal, um First-Party-Data-Points zu erzeugen. Mit Paid-Maßnahmen können neue User direkt akquiriert werden, während die organische Gewinnung mit Hilfe von SEO-Maßnahmen über Longtail-Keywords abgedeckt werden kann. Durch optimales Zusammenspiel können Unternehmen so einen echten Wettbewerbsvorteil für sich erzeugen.

Gastbeitrag von Dr. Felix Marcinowski und Pia-Christina Bonde, OMMAX

Titelbild: Dr. Felix Marcinowski, Director Organic Performance, und Pia-Christina Bonde, Director Digital Acquisition bei der Digitalberatung OMMAX

 

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